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La venta cruzada es una estrategia altamente rentable que consiste en ofrecer servicios complementarios a un cliente después de haber adquirido un producto o mostrado interés en su compra. Según un estudio realizado por Market Metrics, la rentabilidad de la venta a un cliente existente se sitúa entre el 60 y el 70 por ciento, en comparación con el beneficio de aproximadamente el 5 al 20 por ciento de la venta a un nuevo cliente.
Para aprovechar esta herramienta de ventas de manera efectiva, es crucial contar con información precisa sobre la persona. Es importante conocer los productos que éste ya ha adquirido, así como las modalidades, pólizas o coberturas que tiene contratadas o que podrían interesarle. La clave está en construir un diálogo convincente que muestre cómo un complemento puede marcar la diferencia entre la tranquilidad absoluta y una preocupación adicional, evitando ser demasiado insistente.
Un enfoque útil para comprender mejor a los clientes es agruparlos según perfiles similares, lo que permite realizar acciones más efectivas con cada caso. Esto se puede lograr mediante características demográficas (como edad, sexo y poder adquisitivo), geográficas (provincia, localidad) y comportamentales (productos adquiridos, servicios adicionales, uso de seguros).
Las ventas cruzadas suelen lograrse a través de ofertas especiales, acordadas con las aseguradoras para fomentar una acción inmediata. Estas ofertas pueden incluir precios promocionales, plazos limitados y un alto valor percibido.
Es fundamental recordar que, para identificar qué servicios podrían interesar a un perfil específico de clientes, es recomendable agrupar los servicios en un inventario y determinar qué servicios se complementan entre sí, así como las coberturas adicionales. Es esencial tener un buen conocimiento de los productos, su relación costo-beneficio y mantenerse actualizado constantemente.
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Esta clase de seguros se contrata para cubrir a un grupo de personas, siendo el caso más frecuente cuando las empresas dan seguro de vida a los empleados, ya sea en caso de muerte natural o accidente, así como invalidez. Una de las mayores ventajas de adquirir este beneficio es que el costo es menor en comparación del que sería para un solo individuo, además que se pude pagar de manera anual o fraccionaria. Los trabajadores también tienen más beneficios porque pueden tener acceso a otro tipo de coberturas, así como la opción de asegurar a su familia, todo mientras se encuentre laborando en la misma empresa.
Cabe mencionar que hay exclusiones, esto hace referencia a los casos que el seguro no cubre, como es el suicidio o intento del mismo, enfermedades prexistentes que no se mencionaron desde el inicio de la inclusión a la póliza o realizar deportes extremos, sólo por mencionar los casos más comunes.
El hombre clave es la forma que las personas morales buscan salvaguardar su patrimonio cuando un integrante del equipo alcanza un grado de mayor relevancia; es la manera de mantener un capital suficiente en caso de que dicho individuo no pueda seguir en el proyecto y esto traiga un impacto económico para la empresa.
¿Quién es el hombre clave? Suelen ser un funcionario de alto grado que logran un impacto positivo en las utilidades, socios que participan activamente en la operación, personal que ocupan cargos determinantes en la estructura del equipo o que tengan conocimientos muy específicos y difíciles de sustituir.
Cuando la empresa selecciona al hombre clave, determina una cantidad económica con base en el salario o participación en las utilidades. En caso de que el hombre clave no pueda continuar, ya sea por muerte o invalidez (permanente o por enfermedad grave), la empresa recibe el dinero del seguro.
Se trata de una póliza que se establece con base en las acciones de cada socio. Cuando algún miembro fallece, sus acciones se reparten, mientras que los herederos reciben una indemnización económica equivalente a lo mencionado en el contrato.
Se trata de un seguro que puede otorgar protección a un grupo de personas, siempre y cuando estén relacionados laboralmente y que además se puede extender a quienes dependen económicamente de ellos. La duración de dicha póliza está vigente mientras pertenezca a la colectividad asegurada.
Esta membresía sirve principalmente para tener un monitoreo a la salud de las personas porque ayuda con el pago con precios preferentes de las consultas y estudios, también son útiles para quienes sufrieron un accidente menor. Cabe mencionar que se trata de un servicio preventivo, por lo que suele tener un costo accesible en comparación con un seguro de gastos médicos.
Este seguro sirve como resguardo económico cuando una persona fallece o queda inválida debido a un accidente, por lo que contempla el traslado y los gastos sanitarios. La diferencia con un seguro de vida es que no contempla las enfermedades, solo se hace efectivo en accidentes.
El seguro de accidentes personales es ideal (principalmente) para aquellas personas que tienen trabajos de riesgo, para quienes viajan constantemente, así como a quien cuentan con varias personas a su cargo.
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