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Para vender cualquier producto o servicio es vital contar con una estrategia: el análisis y la planeación de una venta es el inicio de todo el proceso comercial y difícilmente se puede conseguir el éxito si no se han tomado en cuenta diferentes variables antes de lanzarse al ruedo.
Una de las claves principales para poder llevar a cabo este proceso de manera exitosa es la definición del tipo de cliente al que se quiere llegar.
En el caso de los agentes de seguros, hay que considerar que existe un gran mercado potencial en México y que prácticamente hay un tipo de póliza que se puede ajustar a las necesidades de cada cliente. Por lo mismo, hay que ser muy precisos y acotar el nicho en el que se busca tener impacto.
Seguramente has escuchado este término en más de una ocasión. La prospección en frío, básicamente, se refiere a la selección de un grupo de posibles clientes a los que se les presenta una propuesta de producto o servicio sin haber tenido contacto previo.
Para aumentar las posibilidades de éxito, es imprescindible estudiar y definir quién es el buyer persona. Este término se utiliza para definir a un grupo de clientes potenciales que reúnen características específicas.
La prospección en frío significa ir en caza de nuevos clientes y dejar de vender exclusivamente a recomendados y referidos. Para que esta apuesta funcione es necesario preguntar a los clientes qué es lo que necesitan, desarrollar una solución que se ajuste a las necesidades y pasar de la generalización a la especialización.
De acuerdo con cifras de la Encuesta Nacional de Inclusión Financiera (ENIF) 2021, en nuestro país solamente 17.6 millones de personas de la población de 18 a 70 años cuenta con un seguro (de vida, gastos médicos, de auto, contra accidentes, de casa, de educación, plan privado de retiro, entre otros).
Estas cifras revelan que existe una gran área de oportunidad para que los agentes de seguros coloquen pólizas. Sin embargo, es importante diferenciarse del resto y dirigirse solamente a un perfil y a una audiencia para aumentar las posibilidades de éxito.
En lugar de perder el tiempo haciendo mil llamadas o mandando mil correos a personas que no tienen ni el más mínimo interés en contratar un seguro, hay que identificar a los clientes potenciales adecuados y acercarse a ellos.
La especialización permitirá que el agente de seguros se pueda diferenciar de los demás. Por ejemplo, en lugar de enfocarse exclusivamente en seguros de gastos médicos mayores, es recomendable especializarse en pólizas internacionales o familiares.
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Esta clase de seguros se contrata para cubrir a un grupo de personas, siendo el caso más frecuente cuando las empresas dan seguro de vida a los empleados, ya sea en caso de muerte natural o accidente, así como invalidez. Una de las mayores ventajas de adquirir este beneficio es que el costo es menor en comparación del que sería para un solo individuo, además que se pude pagar de manera anual o fraccionaria. Los trabajadores también tienen más beneficios porque pueden tener acceso a otro tipo de coberturas, así como la opción de asegurar a su familia, todo mientras se encuentre laborando en la misma empresa.
Cabe mencionar que hay exclusiones, esto hace referencia a los casos que el seguro no cubre, como es el suicidio o intento del mismo, enfermedades prexistentes que no se mencionaron desde el inicio de la inclusión a la póliza o realizar deportes extremos, sólo por mencionar los casos más comunes.
El hombre clave es la forma que las personas morales buscan salvaguardar su patrimonio cuando un integrante del equipo alcanza un grado de mayor relevancia; es la manera de mantener un capital suficiente en caso de que dicho individuo no pueda seguir en el proyecto y esto traiga un impacto económico para la empresa.
¿Quién es el hombre clave? Suelen ser un funcionario de alto grado que logran un impacto positivo en las utilidades, socios que participan activamente en la operación, personal que ocupan cargos determinantes en la estructura del equipo o que tengan conocimientos muy específicos y difíciles de sustituir.
Cuando la empresa selecciona al hombre clave, determina una cantidad económica con base en el salario o participación en las utilidades. En caso de que el hombre clave no pueda continuar, ya sea por muerte o invalidez (permanente o por enfermedad grave), la empresa recibe el dinero del seguro.
Se trata de una póliza que se establece con base en las acciones de cada socio. Cuando algún miembro fallece, sus acciones se reparten, mientras que los herederos reciben una indemnización económica equivalente a lo mencionado en el contrato.
Se trata de un seguro que puede otorgar protección a un grupo de personas, siempre y cuando estén relacionados laboralmente y que además se puede extender a quienes dependen económicamente de ellos. La duración de dicha póliza está vigente mientras pertenezca a la colectividad asegurada.
Esta membresía sirve principalmente para tener un monitoreo a la salud de las personas porque ayuda con el pago con precios preferentes de las consultas y estudios, también son útiles para quienes sufrieron un accidente menor. Cabe mencionar que se trata de un servicio preventivo, por lo que suele tener un costo accesible en comparación con un seguro de gastos médicos.
Este seguro sirve como resguardo económico cuando una persona fallece o queda inválida debido a un accidente, por lo que contempla el traslado y los gastos sanitarios. La diferencia con un seguro de vida es que no contempla las enfermedades, solo se hace efectivo en accidentes.
El seguro de accidentes personales es ideal (principalmente) para aquellas personas que tienen trabajos de riesgo, para quienes viajan constantemente, así como a quien cuentan con varias personas a su cargo.
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